做微商其實(shí)就是讓客戶掏錢買你的產(chǎn)品，微商如何快速突破顧客的心理防線?下面和銷客多微分銷小編一起來看看吧。

在消費(fèi)者的普遍認(rèn)知里：廣告人就是為了掏光自己的血汗錢!這種情況下，消費(fèi)者和廣告人是對(duì)立的，所以，不管你是什么廣告，顧客看到后的第一反應(yīng)就是：捂緊錢包，戒備心十足。

想要目標(biāo)顧客乖乖掏出血汗錢的前提就是，讓他放松下來，收起戒備心。只有這樣，你才有機(jī)會(huì)說服顧客接受你的產(chǎn)品。那，我們要怎么做呢?

聊這個(gè)話題之前，先給大家分享個(gè)小故事：

消防報(bào)警系統(tǒng)的銷售明星吉姆，每次上門拜訪客戶，都會(huì)借機(jī)說：“哎呀，我把鑰匙忘在車?yán)锪恕?rdquo;“哎呀，我把筆記本電腦放在車?yán)锪恕?rdquo;“哎呀，我把一份重要的資料忘在車?yán)锪?rdquo;，并以不希望麻煩客戶為由，借用客戶的門禁卡或鑰匙。

很多人說，這樣丟三落四的毛病，客戶不會(huì)吐槽你不夠職業(yè)嗎?No!恰恰相反，這個(gè)“健忘的毛病”竟然讓吉姆穩(wěn)坐銷售明星的寶座。此時(shí)，你肯定有點(diǎn)不可思議。

我們來拆解一下吉姆的套路——

先想一下：你會(huì)讓什么人在自家自由進(jìn)出?毫不疑問，信任的人!吉姆這么做就是在不經(jīng)意間拉近了顧客的關(guān)系，潛意識(shí)中跟這些客戶的信任意識(shí)掛鉤，也讓顧客對(duì)他放松了警惕。

吉姆的手法給所有銷售人員提供了一個(gè)很好的案例，他并沒有修改所售報(bào)警系統(tǒng)的特點(diǎn)，也并沒有偏離標(biāo)準(zhǔn)的展示介紹環(huán)節(jié)，慣用的話術(shù)也沒變。他只是先讓自己與信任意識(shí)掛上了鉤，也就是在客戶的大腦中植入一個(gè)熟人的開關(guān)，接下來，與信任相關(guān)的任何正面聯(lián)想都會(huì)和產(chǎn)品介紹產(chǎn)生聯(lián)系——這就是吉姆簽單的絕招。

事實(shí)上，在廣告運(yùn)動(dòng)中的消費(fèi)者一點(diǎn)也不亞于一個(gè)裝備精良的交戰(zhàn)國(guó)，消費(fèi)者每天都要經(jīng)歷上千次的廣告“轟炸”，他們擁有最精巧和本能性的“防御體系”，或許還有意志相投的強(qiáng)大的戰(zhàn)略盟友，他們所筑起的心理防線固若金湯。

這一點(diǎn)非常重要，我們要“解除對(duì)手的武裝”并不是要他們“繳械”——掏出緊揣著的鈔票，而是突破消費(fèi)者的心理防線，解除精神的武裝。就像吉姆一樣。

那在寫文案中，如何快速拉近與目標(biāo)顧客的關(guān)系，讓其放下戒備心理呢?今天，兔媽給大家分享一些常用套路——

一、遵循渠道屬性，減少閱讀障礙

在投放不同的渠道時(shí)，我都會(huì)建議客戶要根據(jù)不同渠道的具體風(fēng)格來調(diào)整推文的標(biāo)題，以及推文的細(xì)節(jié)內(nèi)容。只有這樣，用戶才更容易接受，不會(huì)一看是廣告，“戒備心”立馬防御起來。

比如，你想在微博投放廣告，微博的標(biāo)簽是：短、笑話、娛樂、段子手，那你的軟文就要符合這幾個(gè)標(biāo)簽，才能讓顧客在潛移默化中接受。

你想在朋友圈投放信息流廣告，也要遵循朋友圈社交的屬性，讓客戶感覺就是在刷一條好友的朋友圈。

如果投放微信賣貨軟文，娛樂號(hào)、情感號(hào)，標(biāo)題就要跟風(fēng)、蹭熱點(diǎn)。賣貨號(hào)就要以試用體驗(yàn)為主，告訴產(chǎn)品的價(jià)值和好處。母嬰號(hào)則要偏重科普育兒風(fēng)格。等等。

二、多寫你，迅速拉近與客戶關(guān)系

想象一下，你走在一條嘈雜的街道上，怎樣才能迅速獲得你的注意力?我想，大喊一聲你的名字，這應(yīng)該是一個(gè)不錯(cuò)的辦法。即使是在嘈雜的街道上，一旦叫出你的名字，你的注意力就會(huì)被迅速吸引。沒辦法，我更關(guān)心與我相關(guān)的信息，你也一樣。

美國(guó)一可樂品牌把瓶子上印上了150個(gè)當(dāng)?shù)厝顺Ｓ玫拿?，比如蘇珊、約翰、湯姆等等，然后銷量提升了2倍以上，也是這個(gè)道理。

所以，要想你的文字馬上吸引到消費(fèi)者，“多寫你”肯定是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，人們永遠(yuǎn)都會(huì)關(guān)心與自己相關(guān)的事情。 比如，《爆款文案》里大名鼎鼎的好友對(duì)話式標(biāo)題“你的臉太臟了”“恭喜你”“愿意手把手教你”。

好友對(duì)話式開頭法：“請(qǐng)問：你喜歡喝什么牌子的啤酒?”“問你一個(gè)問題：”等等，這些都是為了與“你”產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。因?yàn)橹挥泻门笥选⒑瞄|蜜才會(huì)和“你”這樣說話，所以，才能快速破除掉消費(fèi)者的心理防備。

三、構(gòu)建場(chǎng)景，讓顧客產(chǎn)生某種反應(yīng)

場(chǎng)景有正面場(chǎng)景和負(fù)面場(chǎng)景之分，正面場(chǎng)景告訴人們擁有這個(gè)東西，你的生活多美好。而負(fù)面場(chǎng)景則告訴人們沒有這個(gè)東西，你的生活將會(huì)多糟糕。

1、消費(fèi)后的美好場(chǎng)景

假設(shè)顧客已經(jīng)購(gòu)買你的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客想象在某個(gè)時(shí)間段，產(chǎn)品給他(她)帶來的正向感受。比如，我們?cè)趯?shí)際生活中，經(jīng)常聽到汽車銷售說：“您想象一下，有了這輛車，以后的周末和節(jié)假日就能帶著家人一起暢行你們想去的任何地方?？臻g寬闊，座椅舒適，還有超棒的音效，這一路該是多么其樂融融。后備箱還可以放下烤架、嬰兒車和帳篷，可以帶著寶寶一起戶外燒烤和露營(yíng)，想想就特別美好... ”

聽到這里，你腦海里想到的不是買這個(gè)車要花多少錢，而是自己擁有車子的美好場(chǎng)景，自然而然就放松了緊緊捂著錢袋的手。

2、未消費(fèi)的負(fù)面場(chǎng)景

顧客因?yàn)闆]有購(gòu)買產(chǎn)品，而有怎樣的低落、挫敗等消極場(chǎng)景。比如，360智能鎖的廣告，就是人們用傳統(tǒng)鑰匙(沒有智能鎖的情況下)可能會(huì)發(fā)生的情況，買菜忘帶鑰匙進(jìn)不了門、帶了一大串鑰匙分不清哪個(gè)是哪個(gè)、一大串鑰匙坐椅子會(huì)扎到你.....

聽到這里，你的思緒已經(jīng)跟著這些場(chǎng)景去想自己有沒有發(fā)生過這些“尬”的事，戒備心也消除了。

通過適當(dāng)?shù)膱?chǎng)景構(gòu)建，顧客能夠身臨其境地感受到擁有產(chǎn)品的美好與錯(cuò)過產(chǎn)品的失落，這樣他想到的是自己的生活，而不是你向他推銷這件事，所以，就會(huì)放松警惕，也更易成單擁有產(chǎn)品。

四、講故事，讓目標(biāo)用戶快速代入

很多文案會(huì)刻意地刻畫一個(gè)人物形象，或者講一個(gè)與目標(biāo)人群類似的主角的故事，讓讀者看著看著就覺得“這說的不就是說的我嗎!”結(jié)果就是高度卷入。

比如，賣美白面膜，會(huì)說：同事小麗為了美白，檸檬片泡水、吃VC、貼土豆片等等，結(jié)果胃酸吐水，也沒變白。然后，又在什么樣的契機(jī)下，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)好的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品是什么樣的。這時(shí)候，你不是赤裸裸滴說這個(gè)產(chǎn)品好，而是通過刻畫的人物讓用戶潛移默化接受傳統(tǒng)美白方法的不理想，這個(gè)產(chǎn)品才是美白的必備神器。

因?yàn)楹芏嗄繕?biāo)用戶也干過這樣的事兒，所以，就會(huì)產(chǎn)生情感共振，就是所謂的“起反應(yīng)”。

想要和陌生人熟絡(luò)起來，我們要做各種破冰游戲。而想要獲得和客戶對(duì)話的機(jī)會(huì)，也要想辦法突破消費(fèi)者的心理防線。不變的原則就是：你一定要站到客戶這一邊，與其產(chǎn)生某種情感上的聯(lián)系，這時(shí)候，即便廣告中只有非常微弱的銷售動(dòng)機(jī)，其所產(chǎn)生的效果也會(huì)出乎意料的好。

相反，廣告中強(qiáng)硬的銷售目的就象戰(zhàn)爭(zhēng)中的極端暴力一樣，我們所施加的“暴力”有多大，所引起的反抗就有多大。

總之，不要對(duì)抗，要共贏。你要的是顧客的錢，而顧客要的是你帶來的好處。

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