導(dǎo)讀：米粒電商創(chuàng)始人劉明指出，要在農(nóng)村市場(chǎng)有所作為，就必須要去尊重這批用戶的習(xí)慣，而不是嘗試去改變，這種改變而不能強(qiáng)制性的改變，應(yīng)該是潛移默化的改變，農(nóng)村電商才能做的更順利一些。

12月21日消息，在2017億邦未來零售大會(huì)上，米粒電商創(chuàng)始人劉明發(fā)表了題為《大西部農(nóng)村電商的苦樂年華》的演講。他指出，要在農(nóng)村市場(chǎng)有所作為，就必須要去尊重這批用戶的習(xí)慣，而不是嘗試去改變，這種改變而不能強(qiáng)制性的改變，應(yīng)該是潛移默化的改變，農(nóng)村電商才能做的更順利一些。

以下是演講實(shí)錄：

劉明：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)的精英，大家中午好!沒上臺(tái)之前一直告訴自己不要緊張，喝了三口水，上來還是有點(diǎn)緊張。

首先自我介紹一下，我是來自祖國腹地大西北的涉農(nóng)電商的創(chuàng)業(yè)者，涉農(nóng)電商領(lǐng)域的實(shí)踐者，感謝組委會(huì)給予這次機(jī)會(huì)，我非常贊同剛才村村樂的胡總說的，做農(nóng)村電商的人絕大部分屬于低頭拉車，很少抬頭看路，所以我們的表達(dá)能力都有所欠缺，我們公司叫米粒電商，一是家定位在涉農(nóng)領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)提供商的企業(yè)，基于這個(gè)定位我們才真的體會(huì)一句話的意思，叫一入農(nóng)村電商深似海，因?yàn)檫@個(gè)定位，我們嘗試了很多種解決農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)的各種問題，也嘗試了很多方法，當(dāng)然其中也不乏向村村樂學(xué)習(xí)，在農(nóng)村如何做農(nóng)村的地面推廣、刷墻的工作。當(dāng)然也嘗試著像拼多多這樣的社交電商學(xué)習(xí)，為農(nóng)村用戶做改善他們生產(chǎn)生活方面的購物環(huán)境，做一些拼團(tuán)和團(tuán)購的工作。從這些工作當(dāng)中，今天大會(huì)讓我分享一下我的心得。

我分享的主題是大西北農(nóng)村電商的苦與樂，其實(shí)我們做的關(guān)于農(nóng)村電商所有工作基本上圍繞兩個(gè)維度來做，第一個(gè)維度是如何讓農(nóng)村的消費(fèi)通過電商的方式進(jìn)行升級(jí)，第二個(gè)維度是特色的農(nóng)副產(chǎn)品很好的通過互聯(lián)網(wǎng)電商銷售出去，不至于滯銷，在這兩方面我們公司做了很多嘗試，有三個(gè)自建的平臺(tái)，其中有一個(gè)是如何幫助特產(chǎn)走出區(qū)域，或者加速流通，我們做了社區(qū)體驗(yàn)館，但總的來講涉農(nóng)電商我就一個(gè)字概括了，就是難，我不知道這點(diǎn)涉農(nóng)各個(gè)行業(yè)的精英們有沒有共同的感受，如果有感受，給我來點(diǎn)認(rèn)同的掌聲，確實(shí)很難，難在哪里呢?我認(rèn)為有幾點(diǎn)，模式非常重，服務(wù)非常難。

為什么這么講?在農(nóng)村消費(fèi)領(lǐng)域，無論是大型的巨頭還是各地新興起來的零售平臺(tái)，光有供應(yīng)鏈，光有信息技術(shù)，光有數(shù)據(jù)，不足以支撐在農(nóng)村地區(qū)的消費(fèi)，必須還要加大基礎(chǔ)設(shè)施的投入，這里面有三個(gè)環(huán)節(jié)，一個(gè)都不能少，第一個(gè)環(huán)節(jié)，必須在縣鄉(xiāng)村建立實(shí)體的服務(wù)站站點(diǎn)體系，為什么要建這個(gè)體系?剛才村村樂的胡總也說了，他的酒量可能也是農(nóng)村練出來的。我昨天有幸跟大交流了一下，我認(rèn)為我倆應(yīng)該是中國涉農(nóng)領(lǐng)域里面認(rèn)識(shí)村長(zhǎng)和書記最多的人，我至少認(rèn)識(shí)4000個(gè)以上，他應(yīng)該比我更多。因?yàn)樵趶V大的中國西部農(nóng)村，我是2013年開始進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，那時(shí)候我看到的農(nóng)村，一個(gè)村里面100多戶人家，最多也就是四五臺(tái)電腦，這四五臺(tái)電腦絕大部分是因?yàn)樽叱鋈サ臒o論是求學(xué)的還是務(wù)農(nóng)的，帶有一定這樣屬性的買了一臺(tái)PC電腦放在家里，而且絕大部分平時(shí)是不通網(wǎng)絡(luò)的?？上攵麄?cè)谟?jì)算機(jī)的應(yīng)用水平、應(yīng)用能力上面是有所欠缺的。所以要推動(dòng)他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上進(jìn)行生產(chǎn)和生活資料的采購，必須有人幫助他。

我不知道在其他地方的農(nóng)村是什么樣，反正我在西北地區(qū)看到的農(nóng)村現(xiàn)狀是基本上來門牌都沒有，同一個(gè)村有些在半山腰，只有自行車和雙輪車才能上去，在配送環(huán)節(jié)達(dá)不到要求，所以必須得有一個(gè)集中收發(fā)站點(diǎn)。

光有這個(gè)體系還不夠，在廣大的西北地區(qū)，很多的干線物流好一點(diǎn)能到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)，絕大部分只能到縣，所以要通到村，你必須要嫁接鄉(xiāng)村的專線物流。所以我說模式非常重，正是因?yàn)槟Ｊ街?，所以我們心里很苦，一般這樣的體系是很難得到所謂傳統(tǒng)的風(fēng)投機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)支持的，他們更多注重的是回報(bào)周期短、回報(bào)率高的，因?yàn)樗哪Ｊ奖容^重，服務(wù)起來就比較困難。

第二個(gè)難，運(yùn)維很難。農(nóng)村用戶的消費(fèi)習(xí)慣跟城市用戶完全是兩個(gè)概念。為什么這么說?因?yàn)樵谵r(nóng)村收入結(jié)構(gòu)就決定了他收入分配方式，在農(nóng)村主要收入是種植還是養(yǎng)殖，還是在外務(wù)工，它都是有一定計(jì)劃性的，這一群羊什么時(shí)候出來賣，這些梨什么時(shí)候能摘，什么時(shí)候變成現(xiàn)金，是有時(shí)間節(jié)點(diǎn)的，等有了這些錢以后，多少錢要留給孩子交學(xué)費(fèi)，多少錢要留給老人，多少錢要進(jìn)行房子的裝修和東西的采購等等，運(yùn)營農(nóng)村這樣的平臺(tái)，如果用現(xiàn)有的平臺(tái)模板作為標(biāo)準(zhǔn)去做，一定是非常難的，這也是反面證明像大佬村淘、京東為什么在農(nóng)村，雖然媒體報(bào)道很夸張，但是我在西北看到的不是那么樂觀，原因也在這里，所以運(yùn)維必須得符合他的消費(fèi)習(xí)慣。你不要在農(nóng)村妄圖想通過一場(chǎng)類似于雙十一的活動(dòng)刺激他們消費(fèi)，而是需要符合他們的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，以主題團(tuán)購的方式去推動(dòng)他們可能會(huì)更好，因?yàn)槲覀冏隽诉@方面的嘗試，包括農(nóng)資化肥的嘗試，效果也很不錯(cuò)。

第三個(gè)難，建立信任很難，整個(gè)農(nóng)村是沒有信用體系的，信用數(shù)據(jù)非常難采集，他們信任人的方式比較單一，要么通過血緣，要么通過姓氏，要么通過家族，在此之外他們的融資渠道非常單一，除了親戚朋友的借貸就是當(dāng)?shù)厣孓r(nóng)銀行的貸款，在西北的農(nóng)村還很難標(biāo)準(zhǔn)地去評(píng)估他的農(nóng)村資產(chǎn)，在這樣一個(gè)群體下要獲得大量資金來支持他的創(chuàng)業(yè)也是非常難的過程。如何和他們建立信任，又如何這個(gè)用戶、這個(gè)群體的特性。我們?cè)谶@個(gè)實(shí)踐當(dāng)中，為什么剛才一聽到胡總說酒量大增，其實(shí)這是在農(nóng)村建立信任的一個(gè)過程。

因此，要在農(nóng)村市場(chǎng)有所作為，我個(gè)人的總結(jié)是，要去尊重這批用戶的習(xí)慣，而不是嘗試去改變，這種改變而不能強(qiáng)制性的改變，應(yīng)該是潛移默化的改變，農(nóng)村電商才能做的更順利一些。

如何去改變?我的個(gè)人體會(huì)是一條紅布、兩瓶酒、一串鞭炮，你就可以突出重圍，獲得這些用戶，一條紅布、兩瓶酒，剛才胡總已經(jīng)深刻地描述了，在農(nóng)村情況下你應(yīng)該做信任疊加，而不是做信任改變，他相信村長(zhǎng)，你就找村長(zhǎng)合作，他相信村主任，你就找村主任合作，他相信村里面德高望重的前輩，你就找他們合作，合作的前提是兩瓶老酒，什么是一條紅布、一串鞭炮、兩瓶酒，這是我們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出來的。我們有一個(gè)很隆重的儀式，假設(shè)他在這個(gè)平臺(tái)上采購了一臺(tái)冰箱，這個(gè)冰箱還沒有進(jìn)村口就開始放鞭炮，只要鞭炮一響，十里八村的就會(huì)放下農(nóng)活，順著我們的聲音到我們這個(gè)站點(diǎn)會(huì)去了解發(fā)生了什么事情，瞬間就會(huì)引爆整個(gè)村集體的探討，一塊紅布就是每一個(gè)新的商品，尤其是在農(nóng)村采購大家電、大的農(nóng)機(jī)設(shè)備對(duì)他們來講是比較大的支出，也是生產(chǎn)必須品，我想大家在城里也有這樣的感受，買一輛新車會(huì)綁一塊紅布，表示吉祥的意思，這些看起來很Low的做法，事實(shí)上我們?cè)谄脚_(tái)運(yùn)作過程中取得了一些讓人刮目相看的一些成績(jī)和案例。

在米粒電商農(nóng)村版的團(tuán)購網(wǎng)站上，大家可以放開腦袋去想在我們平臺(tái)單筆成交最大的金額是多少，有人能想象得到嗎?單筆訂單22萬，在我們平臺(tái)上采購一輛本田的雅閣，為什么他會(huì)這么信任這個(gè)平臺(tái)?他其實(shí)不是信任這個(gè)平臺(tái)，他是信任他村里那個(gè)村支書的兒子，因?yàn)樗谴髮W(xué)生，因?yàn)樗谴逯?，因?yàn)樗麑?duì)他的信任，他認(rèn)為我是讓村支書的兒子幫我采購的一輛車，因?yàn)樗麄兗以缇陀熊?，他有?jīng)驗(yàn)，基于這種情況產(chǎn)生的信任化學(xué)反應(yīng)，大家可以去嘗試一下，這就是在農(nóng)村電商苦中做樂的過程中的快樂之處。

最后希望涉農(nóng)領(lǐng)域的行業(yè)精英把掌聲送給自己，因?yàn)閯偛艜?huì)長(zhǎng)講了，中國要全面小康社會(huì)，三農(nóng)問題是重點(diǎn)，剛才我也講了涉農(nóng)領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)難，涉農(nóng)領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)不受待見，不那么高大上，但是我們還在默默的堅(jiān)持，謝謝大家!