據(jù)銷(xiāo)客多小編觀察最新發(fā)現(xiàn)：眾所周知，微商其實(shí)可以等同于銷(xiāo)售，所以想提高零售交易量必須先學(xué)會(huì)如何銷(xiāo)售。想成為優(yōu)秀的微商，首先我們每一個(gè)人都必須是優(yōu)秀的銷(xiāo)售。想知道怎樣才能成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員?那請(qǐng)你先回憶一下，你遇到的最厲害的銷(xiāo)售員又是怎么樣的?

就像你有一個(gè)夢(mèng)想，實(shí)現(xiàn)它最好的方法就是：將夢(mèng)想無(wú)限的具象化，并找到最合適的參照物，只有目標(biāo)清晰之后，你所做的每一份努力才是有效的。

跟大家分享一個(gè)我個(gè)人的銷(xiāo)售經(jīng)歷：

一個(gè)陌生顧客從我的朋友圈了解到姜姑娘有料姜糖的功效，她主動(dòng)在微信上聯(lián)系我，發(fā)來(lái)姜姑娘的圖片，直接詢問(wèn)“這款姜茶對(duì)調(diào)理痛經(jīng)有作用嗎”，這時(shí)我沒(méi)有馬上回復(fù)她，而是先打開(kāi)她的朋友圈，瀏覽了起來(lái)。

從她的朋友圈發(fā)現(xiàn)，她經(jīng)常發(fā)表一些關(guān)于身體不適的內(nèi)容，而且是一個(gè)典型夜貓子。從這里，我們可以初步判斷，她由于長(zhǎng)期熬夜引起的一系列健康問(wèn)題：內(nèi)分泌失調(diào)引發(fā)痛經(jīng)、身體毒素積聚、免疫力低下等等。這時(shí)，我們便可以回復(fù)：親愛(ài)的，如果您是由于長(zhǎng)期熬夜引起的內(nèi)分泌失調(diào)，導(dǎo)致月經(jīng)不調(diào)、痛經(jīng)等情況的話，那么姜姑娘很適合您的!

她給的回復(fù)卻是，其實(shí)我了解過(guò)的姜茶不止這個(gè)，功效都大同小異，不知道選擇哪個(gè)好?我接著回復(fù)：親愛(ài)的，你是否還存在臉色暗黃、容易傷風(fēng)感冒的現(xiàn)象呢?如果是的話，姜姑娘同樣可以幫您解決的。過(guò)了幾分鐘，她詢問(wèn)了價(jià)格，我很果斷的報(bào)出一個(gè)數(shù)字。

見(jiàn)她沒(méi)吱聲，我又問(wèn)道：您是直接微信轉(zhuǎn)賬還是支付寶呢?正好我這兩天做活動(dòng)，購(gòu)買(mǎi)姜姑娘均可贈(zèng)送杯子。

于是，這筆買(mǎi)賣(mài)便輕松成交了。

下面小編給大家具體分析一下這個(gè)例子所包含的銷(xiāo)售技巧。

1.給意向客戶，強(qiáng)化選擇的理由

當(dāng)顧戶主動(dòng)聯(lián)系你詢問(wèn)產(chǎn)品信息時(shí)，明顯表示顧客對(duì)這件產(chǎn)品是有意向的，于是我們便給顧客充分的選擇理由，“如果您長(zhǎng)期熬夜引起內(nèi)分泌失調(diào)，導(dǎo)致月經(jīng)不調(diào)、痛經(jīng)，姜姑娘很適合你”。銷(xiāo)售的核心是為客戶提供合適的商品，以滿足她們的需求和意愿。

所以，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員在和顧客談的第一步，是判斷這個(gè)人是否對(duì)產(chǎn)品有需求。當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者對(duì)一個(gè)產(chǎn)品真的感興趣的時(shí)候，他會(huì)關(guān)心到細(xì)節(jié)問(wèn)題。比如一個(gè)人去售樓部，轉(zhuǎn)了一圈，拿張宣傳頁(yè)，然后問(wèn)問(wèn)價(jià)格就走了，這種并不是你需要悉心對(duì)待的意向客戶;但如果他來(lái)了一次，又帶著家人來(lái)第二次，并詳細(xì)詢問(wèn)樓盤(pán)的情況，比如周邊、戶型、朝向、貸款、折扣等等，這才是需要重點(diǎn)跟進(jìn)的對(duì)象。那些“嗯，挺好的，我再看看”的消費(fèi)者，我們只需要保持禮貌的對(duì)接就好了;而那些“好，還有個(gè)問(wèn)題......”的意向客戶，我們則需要花費(fèi)更多的精力。

在對(duì)接意向客戶的時(shí)候，不是我們給他們選擇的理由，而是強(qiáng)化他們選擇的理由!正如選定那個(gè)樓盤(pán)的客戶一樣，他已經(jīng)對(duì)周邊的情況進(jìn)行了對(duì)比，對(duì)這個(gè)樓盤(pán)意向已經(jīng)很強(qiáng)烈，那你不需要再給他說(shuō)這也好那也好，只需要告訴他，“是的，這里很適合您。”

2.接受質(zhì)疑，并提出解決方案

顧客并沒(méi)有空閑天天研究你的產(chǎn)品，也不會(huì)沒(méi)事找事給你提意見(jiàn)，除非這件事關(guān)乎他的自身利益。所以，當(dāng)意向客戶提出質(zhì)疑的時(shí)候，是他們意向最強(qiáng)烈的時(shí)候。當(dāng)向我咨詢姜姑娘的那位顧客因?yàn)槠渌麄溥x姜茶具有同樣功效的時(shí)候，她猶豫了。這其實(shí)就是對(duì)產(chǎn)品本身問(wèn)題的質(zhì)疑，這時(shí)候如果我直接告訴她，“這是今年銷(xiāo)售最火的姜茶!”，我估計(jì)她絕對(duì)不會(huì)買(mǎi)了。這也是很多人在銷(xiāo)售的時(shí)候常犯的一個(gè)錯(cuò)誤：凌駕于消費(fèi)者之上，試圖用自己所謂的“專(zhuān)業(yè)”，遮蓋產(chǎn)品的瑕疵，而這種做法，往往是欲蓋彌彰、弄巧成拙!

在面對(duì)質(zhì)疑的時(shí)候，顧客需要的是解決方案，而不是消費(fèi)教育。

我特別喜歡給我和產(chǎn)品提出建議或意見(jiàn)的顧客，因?yàn)樗麄儽磉_(dá)內(nèi)心不同的看法的時(shí)候，更加說(shuō)明他們足夠關(guān)注產(chǎn)品，并希望產(chǎn)品可以更好的滿足他們的需求。要知道，那些對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生質(zhì)疑甚至抱怨的顧客，是最容易成為忠實(shí)粉絲的，我們需要倍加珍惜!

3.迅速成交，讓顧客感覺(jué)撿到便宜

當(dāng)顧客對(duì)姜姑娘不再質(zhì)疑并詢問(wèn)價(jià)格的時(shí)候，我果斷地報(bào)出一個(gè)數(shù)字，并詢問(wèn)了支付方式。

這里有兩個(gè)技巧，第一是報(bào)價(jià)需要果斷，不能猶豫。當(dāng)你去家具市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)家具的時(shí)候，有的銷(xiāo)售員對(duì)自己產(chǎn)品的價(jià)格似是而非，或者是沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)價(jià)，給消費(fèi)者一個(gè)區(qū)間，這是銷(xiāo)售的大忌諱!銷(xiāo)售就好比一場(chǎng)談判，在報(bào)價(jià)過(guò)程中，一般都是售方出價(jià)，買(mǎi)方還價(jià)。不管是出價(jià)還是還價(jià)，都需要果斷、堅(jiān)決。當(dāng)顧客質(zhì)疑這么貴，或者希望便宜點(diǎn)的時(shí)候，你千萬(wàn)不能說(shuō)“您覺(jué)得多少錢(qián)合適呢?”，“便宜XX給您啦!”，這種話術(shù)讓成交的可能性大大降低，而且讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的價(jià)值產(chǎn)生懷疑!

這時(shí)候，如果我們能夠給顧客提供額外的小福利，就更加容易成交。因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格是固定的，沒(méi)辦法降價(jià)，但是由于有額外的活動(dòng)，我可以提供額外的價(jià)值補(bǔ)償，這讓顧客產(chǎn)生“撿便宜”的心理，顧客滿意度也將直線提升!

所以，從意向客戶篩選到成交，是一整套銷(xiāo)售技巧的訓(xùn)練。這里邊的核心要素就是掌握消費(fèi)者心理，并不斷的為他創(chuàng)造選擇的理由和價(jià)值。以上便是我的個(gè)人分享，獻(xiàn)給微商新手或正準(zhǔn)備開(kāi)始微商事業(yè)的朋友，努力+堅(jiān)持+方法=成功!你學(xué)到了?

本文由銷(xiāo)客多發(fā)布，文章作者：逍客