銷客多電商最新資訊：憑借格格家和環(huán)球捕手火了一把的李瀟，正試圖在自選市場里實現(xiàn)自己更大的野心。雖然它現(xiàn)在并不明顯。這是一款名叫“環(huán)球捕手出品(以下簡稱“出品”)”的產(chǎn)品，它“落戶”于環(huán)球捕手App，不過在現(xiàn)在的版本中，它還沒有自己專門的宣傳板塊，而是依舊放在所有產(chǎn)品中，只有在搜索框里輸入“環(huán)球捕手 ”四個字后，才能對這個“野心”一探究竟。

粗略地看起來它有點像是李瀟版本的“網(wǎng)易嚴(yán)選”，實際上卻有很大不同。“環(huán)球捕手出品”沒有自己獨立的軟件，未來可能也不會有;和環(huán)球捕手母體一樣，它依舊靠朋友圈等熟人關(guān)系導(dǎo)流;頁面簡潔但是不刻意“性冷淡”，目前上線的也只有紙巾、垃圾袋和大米等少量的幾款產(chǎn)品。

“出品”至今還沒有刻意宣傳，似乎依舊在等待消費者自己去發(fā)現(xiàn)它。這源自李瀟的自信，他并不想做到薄利多銷與搶占大眾市場，而是專注小眾市場，服務(wù)特定消費人群。

做一個“白牌”

“出品”的出現(xiàn)，源于李瀟想要給用戶提供更好的產(chǎn)品。

此前，創(chuàng)立了近一年的“環(huán)球捕手”憑借與海內(nèi)外各地零售商合作搜羅全球美食，打造食品垂直業(yè)務(wù)，以及通過朋友圈等社交方式傳播，成功躋身電商品類第二梯隊。目前注冊用戶已經(jīng)超過1000萬，在剛過去的2017天貓雙11全球狂歡節(jié)，環(huán)球捕手連續(xù)兩天首小時營收過千萬，作為一個新生代的小眾美食平臺來說，這已經(jīng)算是一個不錯的成績。

這個過程中，創(chuàng)始人李瀟發(fā)現(xiàn)，環(huán)球捕手的用戶多為85后到95前，并集中于一二線城市的中高端女性。“一個顯著的特征是，她們每個月至少有1萬元可以用于自身消費，她們有真正消費升級的需求。”李瀟說。

而無印良品、網(wǎng)易嚴(yán)選等自選產(chǎn)品市場的興起，也證明著消費者需要設(shè)計簡潔、品質(zhì)更高、不需要復(fù)雜挑選的產(chǎn)品。而環(huán)球捕手本質(zhì)是做會員生意，如何擁有數(shù)量龐大且忠誠度極高的會員群體，是其能否構(gòu)建商業(yè)盈利模式的核心基礎(chǔ)。因此，在1200多萬注冊用戶基礎(chǔ)上，環(huán)球捕手要盡可能的持續(xù)做大增量市場。

在這樣的背景下，環(huán)球捕手決定殺入自選市場。

自選領(lǐng)域在某一段時間里又被稱為“白牌”，意味沒有特別的品牌個性，網(wǎng)易嚴(yán)選和無印良品在某種程度上都屬于“白牌”，如果一定要用一個詞來歸納總結(jié)，也許就是“好用”。雖然“出品”將環(huán)球捕手的logo打印在了每一件商品上，不過在李瀟看來，其實用戶并不需要。“未來對于他們來說，只就是一個熟悉的，家里一直都會有的東西，整個平臺的品質(zhì)他是有感受的，各種東西不用說特別好，但他知道不差。”

在“出品”之前，環(huán)球捕手已經(jīng)開始了自營產(chǎn)品的試水，例如火鍋品牌“楊小怪”，方便面品牌“正反面”，以及此前已經(jīng)有知名度的“燕格格”零食系列。幾款自營產(chǎn)品都取得了良好的口碑和銷量之后，李瀟又把目光放在了值得囤積的日用消耗品和食品上。

在李瀟看來，食品和周邊的產(chǎn)品有很大比例是非標(biāo)品，它們沒有明確的規(guī)格、型號，消費者的品牌認(rèn)知度不高。“環(huán)球捕手”從這個種類切入，而不是選擇一些標(biāo)品、爆款，更容易率先獲得消費者的認(rèn)可，強化渠道的話語權(quán)。不過用戶對非標(biāo)品的體驗要求很高，精選模式恰好可以解決這個問題。

目前已經(jīng)在“出品”上線的純棉柔巾洗臉巾、本色抽紙、收口垃圾袋和寒地米等產(chǎn)品價格在幾十元到上百元不等，看起來并不低，但是和主流電商相比，依舊便宜不少。以棉柔巾為例，阿里巴巴大力推廣的全棉時代同類型產(chǎn)品比環(huán)球捕手貴了40%。環(huán)球捕手方面的解釋是砍掉了議價與廣告成本。李瀟解釋說，“出品”的售價設(shè)置依舊在遵循主流價格帶的前提下，盡可能地讓用戶感到優(yōu)惠。

和環(huán)球捕手一樣，“出品”依舊采取會員制模式，面向有一定消費能力和品位的中產(chǎn)階級群體，并為其提供價格折扣、新品爆品優(yōu)先購買、專屬客服等會員服務(wù)。

品控員

在“出品”上線初期，它經(jīng)常被拿來和網(wǎng)易嚴(yán)選作比較，不過在李瀟看來，“出品”和嚴(yán)選有著戰(zhàn)略和邏輯上的不同。嚴(yán)選目前的SKU多達幾千個，而“出品”在未來很長一段時間里，品類都不會超過兩位數(shù)。

在李瀟看來，品類太多，難免會無法保證品質(zhì)。很多好的貨在傳統(tǒng)平臺那里，因為不走低價不做爆款，排名靠后，讓用戶很難找到。而“出品”就是希望利用自營這個項目，給目標(biāo)用戶推薦他們真正需要的產(chǎn)品。“多快好省往往很難面面俱全，多、快、好，你就很難做到省，同樣的，多、快、省，也可能意味著你的產(chǎn)品不一定會好”。

價格之外，品控是李瀟特別在意的另一個點，事實上，這也是李瀟自信的根本原因。在創(chuàng)立格格家和環(huán)球捕手之前，李瀟是開淘寶店賣燕窩起家的。燕窩對品質(zhì)的要求極高，并且需要良好的供應(yīng)鏈。“我們過去一直跑保健品供應(yīng)鏈，蟲草、燕窩這些我們可以找到最好的貨，所以我們覺得自己能做出自有品牌。”李瀟說，他和太太用社群的玩法經(jīng)營燕窩品牌“燕格格”，不到兩年時間銷量就在淘寶燕窩品類名列第一。

“自選項目，其實就是平臺承擔(dān)捕手+品控員的角色”，他說，一方面，這是全世界的去尋找好的美食和周邊產(chǎn)品的過程，另一方面，團隊也會對整個產(chǎn)品從工廠挑選到設(shè)計到包裝到運輸都提出嚴(yán)格的要求。

例如在垃圾袋的生產(chǎn)上，環(huán)球捕手會首先對市場做詳盡的調(diào)研，除了基本面的了解之外，團隊搜集了市面上幾乎所有的垃圾袋品類，并對比他們的厚度、原料等。“我們會側(cè)重研究市面上的現(xiàn)有產(chǎn)品用的是舊料還是新料，是抽拉式還是瓶口式、背心式。最后我們發(fā)現(xiàn)，其中抽拉式最好用，但國內(nèi)不常見，最后我們就選用了這種樣式。”

做完調(diào)研后，環(huán)球捕手會選擇一個最合適的工廠，然后，再去對消費者做分析，“對于我們的目標(biāo)用戶來說，他們最看重的垃圾袋痛點會是什么，怎么樣從一個普通的垃圾袋上，能帶給他健康、美觀、家庭升級的概念”。李瀟說。

環(huán)球捕手推出了一款棉柔紙巾，原因則是李瀟覺得市面上的棉柔紙巾并不好用，“蠻多產(chǎn)品用的是無紡布，一沾水就爛了，好一點的用植物纖維”。所以環(huán)球捕手的做法是全棉材質(zhì)，符合醫(yī)用標(biāo)準(zhǔn)。李瀟透露，產(chǎn)品正式推出后，第一批30000包15分鐘就賣完了。

這對供應(yīng)商的要求是一個很大的提升。“出品”即將推出的寒地米，團隊選擇的是吉林延邊的合作伙伴。大米的梗米碎米率，國家要求不超過15%，而“出品”的要求，則要高于國家標(biāo)準(zhǔn)，李瀟說，“出品”負(fù)責(zé)這一塊的同事是食品專業(yè)的碩士畢業(yè)。

未來“出品”可能還會推出的產(chǎn)品可能包括洗發(fā)水和沐浴露等家庭易耗品，而食品和周邊產(chǎn)品的比例會維持的5:5左右。

希望“出品”都能是爆品

不過，即使是未來做到很大，“出品”也可能不會成為一個獨立的App，這是區(qū)別網(wǎng)易嚴(yán)選的另一個方面。“我們從一開始就沒有考慮做(獨立的)App這件事”，李瀟說，“出品”本來就是提供給會員的，他并沒有奢望過把它做成一個強品牌。

在他看來，“出品”更像是一個穩(wěn)定流量、提升品牌形象的產(chǎn)品，同時也是一個主要的收入來源。李瀟解釋說，團隊一直希望“出品”有利于企業(yè)，也有利于用戶，“我們一直是按照雙贏的標(biāo)準(zhǔn)來選的，對于我來說，我肯定有足夠的理由說服他買我們的東西會比他買別的東西要么更好用，要么更實惠等等，就是會是一個更好的選擇”。

而從盈利的角度，李瀟希望到明年年底的時候，“出品”可以占環(huán)球捕手總GMV的兩成。

至于“出品”會不會和環(huán)球捕手的原有產(chǎn)品相沖突，李瀟則覺得完全沒必要擔(dān)心。他舉了一個例子，同仁堂出過一款紅豆薏仁粉，“出品”也想過要不要推出同款產(chǎn)品，“我們也問了一些關(guān)注這類產(chǎn)品的人，我們有沒有可能比同仁堂做到更好，那種明顯能感知到的好?如果不能，那我們就不做了。我們不只是為了牟利”。

所以“出品”要做的就是自選市場中的“同仁堂”。按照李瀟的解釋，一包紙巾也能達到同類型商品中成本最高，或者換成一個通俗的說法是，“出品”的產(chǎn)品都要做成爆品。“到一定的的成交額上，比如說一個月30萬，等到30萬以上的我們推出流量能達到這樣的一個單品，而且他有相當(dāng)高的回購的我們就會做，然后其他品我們就不上了。”

和環(huán)球捕手一樣，“出品”同樣采用會員制，鼓勵通過朋友圈等社交渠道帶來流量。不過，在朋友圈里“刷屏”也要有一定的規(guī)則，李瀟說，“出品”和環(huán)球捕手在傳播時都有一定的模版，并且不鼓勵會員誘導(dǎo)式分享和曬收入，“一旦發(fā)現(xiàn)類似的行為，我們可能會采取罰款的形式”。

不過接受其他媒體的采訪時，李瀟則強調(diào)了朋友圈與社群紅人作為意見領(lǐng)袖(KOL)的重要性。他毫不忌諱地表示將來環(huán)球捕手會和大量的網(wǎng)紅合作，并聲稱網(wǎng)紅的本質(zhì)其實是意見領(lǐng)袖，羊群效應(yīng)與跟風(fēng)行為由來已久。利用不同網(wǎng)紅的特點，如四川人噬辣，廣東人喝湯等屬性，讓消費者自由選擇自己關(guān)注的網(wǎng)紅所選擇的產(chǎn)品。

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本文由銷客多電商發(fā)布，文章作者：逍客