銷客多新零售最新資訊：2016年，中國汽車銷量2,800萬輛，二手車交易量首次突破1,000萬輛，雙雙創(chuàng)出新高。支撐如此高交易量的，是全國2.3萬家經(jīng)銷商和汽車電商等線下、線上渠道。2006-2015年，中國汽車保有量年增長率保持在10%以上，到2015年底，中國汽車保有量達(dá)到1.7億輛。假設(shè)汽車保有量增長率能維持在8%，預(yù)計(jì)中國汽車保有量在2020年將達(dá)到2.6億輛。

過去三年，中國二手車析出率在5.5-6%(析出率=當(dāng)年二手車交易量/汽車保有量)，隨著平均車齡的增加，析出率會逐步提高(美國2014年二手車析出率達(dá)到17%)。假設(shè)2020年析出率達(dá)到7%，則當(dāng)年二手車交易量是在1,800萬輛，年均復(fù)合增長率在16%，屆時(shí)，新車與二手車的比例也將從3:1變化為2:1。

2020年二手車交易量達(dá)到1,800萬輛，是2015年二手車交易量的2倍，這意味著即使市占率不提高，各家二手車平臺的交易規(guī)模也能翻倍。

“車子”是中產(chǎn)的標(biāo)志之一，汽車消費(fèi)增長的主力軍是中產(chǎn)階級，首次買車或舊車置換，將是汽車銷量的核心驅(qū)動力。中產(chǎn)崛起的大背景下，新零售時(shí)代的汽車銷售行業(yè)面臨哪些問題和機(jī)遇?各類玩家都有哪些打法?各家商業(yè)模式的優(yōu)劣如何評價(jià)?未來又會有哪些新的趨勢變化?愛分析結(jié)合近期調(diào)研，從行業(yè)現(xiàn)狀、市場玩家、商業(yè)模式、評價(jià)方法和未來趨勢等維度，嘗試回答以上問題。

14S店新車銷售虧損，“廠”“商”矛盾嚴(yán)重

在新車銷售環(huán)節(jié)，現(xiàn)階段特征是：市場集中度低，“廠”“商”矛盾突出。廣匯、國機(jī)等前十大經(jīng)銷商集團(tuán)，占汽車銷量比重在10%左右。據(jù)中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)，過去三年，全國經(jīng)銷商在新車銷售上，虧損商家的比例一直在70%左右，且有加劇趨勢。

在廠、商二元結(jié)構(gòu)中，經(jīng)銷商與品牌廠家綁定，主機(jī)廠占據(jù)強(qiáng)勢地位，有增產(chǎn)搶占市場份額的沖動。主機(jī)廠將貨壓在經(jīng)銷商處，即完成銷售和存貨結(jié)轉(zhuǎn)，而經(jīng)銷商銷售能力有限，庫存周轉(zhuǎn)慢，兩者矛盾難以調(diào)和。

以存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)對比，主機(jī)廠一般在30天左右，而經(jīng)銷商存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)是主機(jī)廠的2-3倍，反映出主機(jī)廠在產(chǎn)業(yè)鏈上掌握話語權(quán)。庫存積壓導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤微薄，銷量排名前四位的經(jīng)銷商集團(tuán)凈利潤率只有0.5%-3%。

表：經(jīng)銷商與主機(jī)廠存貨周轉(zhuǎn)效率對比

2二手車市場尚未爆發(fā)，電商滲透率仍低

二手車交易與新車有很大不同，新車是標(biāo)品，二手車是“一車一價(jià)”的非標(biāo)品。與美國市場相比，美國新舊車比例是1:2，中國市場目前新舊車比例是2.8:1，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，當(dāng)中國新舊車比例達(dá)到1:1時(shí)，才會迎來二手車市場爆發(fā)的拐點(diǎn)。

二手車市場當(dāng)前面臨著價(jià)格不透明、產(chǎn)品質(zhì)量不可靠(隱瞞車輛關(guān)鍵信息，比如事故車)、購物體驗(yàn)差等問題。誠信體系的建立，第三方權(quán)威檢測報(bào)告的提供，限遷政策的放開，物流效率的提升，這些問題的解決都還需要時(shí)間。

近幾年，隨著優(yōu)信、瓜子和人人車等幾家二手車平臺的廣告投放，電商的品牌知名度初步建立，但電商在二手車交易中仍是占小比例。2016年二手車交易輛在1,000萬臺，其中在電商平臺完成交易的比例，不到10%。

3商業(yè)模式各異，核心關(guān)注4個(gè)維度

雖然面臨諸多問題，汽車市場的廣闊空間，依然吸引了眾多玩家。在汽車銷售領(lǐng)域，按產(chǎn)品，可以分為新車銷售和二手車銷售;按是否持有存貨，可以分為“自營”和“寄售”;按面向?qū)ο?，可以分?B和2C。

新車方面，團(tuán)車從團(tuán)購起家，開始嘗試自營銷售新車;神州買買車則是以融資租賃方式，高調(diào)進(jìn)入新車電商，勢要做新車第一零售商。二手車方面，只有車王選擇了自營的重模式，其他二手車商目前都是“寄售”，未來也會嘗試“自營”。

銷客多、瓜子和人人車都是2C，天天拍車是2B，優(yōu)信二者兼有。汽車銷售的商業(yè)模式多種多樣，愛分析認(rèn)為，無論模式怎樣，按何分類，都可以從以下4個(gè)維度評價(jià)：車源，定價(jià)，運(yùn)營和獲客。

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