銷(xiāo)客多：近年來(lái)隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，智能手機(jī)的普及，有數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)使用手機(jī)的人數(shù)已經(jīng)突破12.35億，大量網(wǎng)民從PC端轉(zhuǎn)向移動(dòng)端，從2010年移動(dòng)端上只占據(jù)零售市場(chǎng)的1%，到2015年的55%，已經(jīng)超過(guò)了PC端，而預(yù)計(jì)在2020年，移動(dòng)電商零售市場(chǎng)交易額會(huì)超過(guò)70%。

因?yàn)槊總€(gè)移動(dòng)端用戶(hù)和社交工具都形成一個(gè)多向互動(dòng)終端傳播，使得社交電商平臺(tái)具備互動(dòng)性、及時(shí)性，碎片化，社群化，還有品牌人格化的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，并且逐漸成為人們生活的一部分，如微信、微博作為知名社交工具早已經(jīng)成為了我們生活的一部分，微信本身也經(jīng)常推送廣告。

微博：一個(gè)擁有2億多月活躍用戶(hù)的巨大平臺(tái)，為電商營(yíng)造了更多的購(gòu)物場(chǎng)景，不僅體現(xiàn)了社交平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，同時(shí)也彰顯了移動(dòng)社交電商平臺(tái)的廣闊前景。

微信：作為時(shí)下流行的社交方式，目前用戶(hù)活躍數(shù)量已經(jīng)超過(guò)了6億，龐大的市場(chǎng)空間使它成為移動(dòng)電商平臺(tái)非常重要的營(yíng)銷(xiāo)陣地。數(shù)據(jù)表明，微信直接帶動(dòng)的生活消費(fèi)規(guī)模已達(dá)到110億元，其中娛樂(lè)53.6%;公眾平臺(tái)20.0%;購(gòu)物13.2%;出行11.3%;餐飲2.0%。

隨著新零售被越來(lái)越多的關(guān)注和討論，社交電商和無(wú)人商店等被稱(chēng)為新零售的趨勢(shì)之一，一時(shí)間不管是創(chuàng)投領(lǐng)域還是零售領(lǐng)域，都在聊著研究著，或者投資著。

第一，社交電商首先其本質(zhì)有著不同。

它首先是零售的屬性，而微商只能勉強(qiáng)算作渠道的屬性。零售的屬性決定了它的SKU(單品種類(lèi))足夠多，以用戶(hù)的終極消費(fèi)為核心進(jìn)行選品，以搶奪現(xiàn)有的零售的存量用戶(hù)為主。換句話(huà)說(shuō)，目前的社交電商平臺(tái)，比如有贊微商城、微店、云集等，其平臺(tái)上的品類(lèi)都是大眾的零售產(chǎn)品，都是品牌性產(chǎn)品或者小眾類(lèi)品牌產(chǎn)品。

這些平臺(tái)上的消費(fèi)者其實(shí)是從淘寶、天貓、京東、唯品會(huì)、蜜芽等綜合電商平臺(tái)或者海淘平臺(tái)分流過(guò)來(lái)的，而且呈日益增多的趨勢(shì)，現(xiàn)在有大批量的商家都轉(zhuǎn)戰(zhàn)有贊平臺(tái)，為的就是更多的親近消費(fèi)者。

這些消費(fèi)者受身邊節(jié)點(diǎn)性人物的影響(可能是親戚朋友或者同事的朋友圈推薦)，在他們的社交電商平臺(tái)上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而且由于有社交信任的背書(shū)，很容易在零售中形成復(fù)購(gòu)，甚至形成一定的購(gòu)物習(xí)慣。

第二，社交電商的運(yùn)作邏輯首先是零售的邏輯，其次才是社交的邏輯。

社交電商中首先是要有好的產(chǎn)品，好的爆品，有性?xún)r(jià)比好的東西，沒(méi)有這種前提社交就不能實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)的商業(yè)功能。比如年糕媽媽、花點(diǎn)時(shí)間、良品鋪?zhàn)拥?，都是用良好的品牌?yōu)勢(shì)打入市場(chǎng)。

所以，這種基于零售的選品邏輯、運(yùn)營(yíng)邏輯，才能讓社交電商進(jìn)入到良性中。

第三，社交電商極大的擴(kuò)展了原有的基于單個(gè)個(gè)體的微商邏輯，它讓節(jié)點(diǎn)性的人和組織，在社交電商中，成為以粉絲和用戶(hù)為核心的擴(kuò)展邏輯。

新參與者入場(chǎng)社交電商

現(xiàn)在的社交電商，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是個(gè)人性質(zhì)的參與者，而是大量的具有自有粉絲和用戶(hù)的組織和個(gè)人也參與其中。

比如自媒體的電商，就是讓個(gè)體中的大粉絲軍團(tuán)加入了這個(gè)行列，而且目前看，對(duì)于用于大量粉絲的自媒體來(lái)說(shuō)，電商是其變現(xiàn)的主要方式。

此外，像擁有大量用戶(hù)的公司組織也參與了其中。比如銀行，像工商銀行、招商銀行、廣發(fā)銀行等等，這些金融機(jī)構(gòu)本身具有巨量的用戶(hù)，而且是高質(zhì)量的用戶(hù)，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上延展電商業(yè)務(wù)，是其非常自然而有效的方式。

而且由于彼此業(yè)務(wù)是屬于界限明顯的異業(yè)接入，使得彼此之間還能有很多互動(dòng)，比如有的銀行在推出一些好產(chǎn)品或者爆品的時(shí)候，就會(huì)針對(duì)當(dāng)月賬戶(hù)有多少萬(wàn)的用戶(hù)，給予不同的折扣，甚至是白菜價(jià)式的價(jià)格，這樣既讓用戶(hù)得到了實(shí)惠，又能夠促動(dòng)其他業(yè)務(wù)，提高用戶(hù)的粘性和異業(yè)復(fù)購(gòu)。

除了銀行，像中國(guó)移動(dòng)這種有巨大用戶(hù)量的組織也紛紛涉足電商;像順豐這樣的物流巨頭，再擁有自己的龐大用戶(hù)群體基礎(chǔ)上，通過(guò)內(nèi)容電商進(jìn)行接入，也是做得像模像樣。

所以，如今的社交電商早已是脫離了人們對(duì)于微商層面的了解，而是基于各種已有粉絲基礎(chǔ)的節(jié)點(diǎn)人和組織進(jìn)行電商的變現(xiàn)。所以，從這個(gè)角度看，社交電商正在為越來(lái)越多的參與者所接受。

那么為什么社交電商在如今的環(huán)境下會(huì)呈現(xiàn)出這樣的發(fā)展?fàn)顟B(tài)?這種趨勢(shì)又表現(xiàn)為哪些特點(diǎn)?這其實(shí)和目前的人們的消費(fèi)行為特點(diǎn)、人們接受信息的方式的變化等是密切相關(guān)的。

社交電商推薦信息內(nèi)容化、流量場(chǎng)景碎片化、推廣渠道媒體化、用戶(hù)管理大數(shù)據(jù)化，在渠道深度、品類(lèi)廣度和流通速度上相比傳統(tǒng)電商都具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。依托社交關(guān)系發(fā)展的社交電商，提升了消費(fèi)者對(duì)線(xiàn)上購(gòu)物路徑的信任度。

相較于人們都努力的在零售渠道下沉力度，社交電商其實(shí)下沉的更加徹底，社交電商渠道下沉，更加聚焦低線(xiàn)城市及農(nóng)村市場(chǎng)。

在商品方面，社交電商和集中式電商平臺(tái)(京東、淘寶、天貓等)相比，小眾差異化的商品脫穎而出，在大平臺(tái)上無(wú)法突破銷(xiāo)量的小眾產(chǎn)品反而在社交電商表現(xiàn)不差，因?yàn)樯缃魂P(guān)系下人群根據(jù)偏好自然聚類(lèi)，利于小眾偏好擴(kuò)散。

同時(shí)，用戶(hù)對(duì)優(yōu)質(zhì)跨境商品的需求在持續(xù)增長(zhǎng)，你在自己朋友圈中不斷看到代購(gòu)朋友們，就是一個(gè)很好的側(cè)面印證，特別是化妝品、服飾箱包和進(jìn)口食品。

對(duì)社交電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，其展現(xiàn)的核心已經(jīng)不再是集中式大電商平臺(tái)的位置和地段了，區(qū)別于貨架式商品展示，更多以體驗(yàn)、測(cè)評(píng)類(lèi)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容進(jìn)行傳播，內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)和內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)扮演著極為重要的角色。

它能準(zhǔn)確激活用戶(hù)社交行為;從上游的商品采購(gòu)，到下游的終端用戶(hù)交付，供應(yīng)鏈全鏈條的保障能力使不同平臺(tái)的購(gòu)物體驗(yàn)產(chǎn)生差異，也是社交電商未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中形成壁壘的核心要素。

但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，我認(rèn)為供應(yīng)鏈將會(huì)非?？简?yàn)社交電商的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

社交電商應(yīng)當(dāng)如何擺脫概念化運(yùn)作?

近年來(lái)，隨著電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，越來(lái)越多細(xì)分化的運(yùn)行模式層出不窮，社交電商就是其中一種。尤其在移動(dòng)社交日益成熟的今天，社交電商也迎來(lái)了前所未有的發(fā)展機(jī)遇，不過(guò)，雖然對(duì)社交電商的討論不絕于耳，但在絕大多數(shù)人看來(lái)，社交電商扔只局限于概念層面，未能充分落地，這是為何?

所謂社交電商，即將社交服務(wù)和電商服務(wù)相結(jié)合而出現(xiàn)的一種新模式。它和傳統(tǒng)電商不同，傳統(tǒng)電商主要通過(guò)信息檢索的方式引導(dǎo)用戶(hù)網(wǎng)上購(gòu)物，完成電商消費(fèi)，但社交電商以社交關(guān)系為鏈條，推動(dòng)電商業(yè)務(wù)開(kāi)展，所以在具體運(yùn)作上和傳統(tǒng)電商存在明顯不同。

以微商為例，在大多數(shù)人看來(lái)，微商主要的表現(xiàn)形式就是基于微信來(lái)銷(xiāo)售商品，遍布朋友圈的各種商品信息屬于微商最簡(jiǎn)單的實(shí)踐方式，考慮到微信所建立起來(lái)的人際關(guān)系也屬于相對(duì)較強(qiáng)的社會(huì)關(guān)系，所以在過(guò)去兩年，基于微信朋友圈涉足微商的不計(jì)其數(shù)。

但這種模式的弊端很快就顯現(xiàn)出來(lái)，首先，朋友圈入口有限，由于它以瀑布流的方式顯示信息，大量商品羅列可能導(dǎo)致用戶(hù)對(duì)這種刷屏式推廣反感。其次，在過(guò)去一段時(shí)間，大量案例顯示這種模式存在傳銷(xiāo)的嫌疑，通過(guò)朋友圈發(fā)展人頭一度令微商飽受爭(zhēng)議，在這種情況下，重新梳理微商的模式和理念將變得尤為重要。

1、社交關(guān)系是銷(xiāo)售渠道，但用戶(hù)體驗(yàn)是前提條件

如上面所述，社交關(guān)系相當(dāng)于社交電商的銷(xiāo)售渠道，在拉動(dòng)銷(xiāo)售額方面扮演著重要角色，但這并不意味著這種渠道可以被濫用，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，所有針對(duì)好友的商品信息推送，不能存在任何強(qiáng)制性。

所以，如果基于社交平臺(tái)開(kāi)展電商服務(wù)，應(yīng)當(dāng)為用戶(hù)提供充分的選擇權(quán)，比如用戶(hù)可以決定是否愿意接受商品信息推送，同時(shí)應(yīng)該為用戶(hù)提供一系列關(guān)鍵詞，讓他們進(jìn)行商品篩選。另外，社交電商平臺(tái)還要通過(guò)人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等先進(jìn)技術(shù)來(lái)進(jìn)行武裝，目的就是更準(zhǔn)確的把握消費(fèi)者訴求，為他們提供更精準(zhǔn)的商品信息服務(wù)。這一點(diǎn)，其實(shí)現(xiàn)在傳統(tǒng)電商也沒(méi)有做到盡善盡美，傳統(tǒng)電商主要提供若干個(gè)選擇項(xiàng)讓用戶(hù)選擇，再根據(jù)這些條件進(jìn)行搜索，得出商品信息，并羅列出來(lái)，面對(duì)海量商品信息，這種模式在精準(zhǔn)性方面顯然乏善可陳。

2、如何讓用戶(hù)加入推廣，形成共振效應(yīng)?

對(duì)社交電商而言，基于社交平臺(tái)實(shí)現(xiàn)商品銷(xiāo)售只是第一步，第二步是讓用戶(hù)主動(dòng)利用各種社交工具來(lái)傳播，形成口口相傳的效應(yīng)，這一點(diǎn)要做好可真不容易。

一方面，平臺(tái)應(yīng)該和用戶(hù)建立緊密互動(dòng)，不僅要得到用戶(hù)對(duì)商品的反饋信息，更要為用戶(hù)提供更多的參與機(jī)會(huì)，比如通過(guò)對(duì)接廠商，讓他們參與到商品的設(shè)計(jì)制作，功能完善等層面。通過(guò)為他們賦予足夠多的話(huà)語(yǔ)權(quán)，激發(fā)他們的消費(fèi)欲望和傳播欲望!，此的話(huà)，平臺(tái)和用戶(hù)將形成一套緊密的社交關(guān)系。

另一方面，平臺(tái)應(yīng)當(dāng)對(duì)主動(dòng)參與傳播的用戶(hù)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。傳統(tǒng)電商要拓展業(yè)務(wù)，主要靠營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)，但其成本并不低。而社交電商可把這部分成本節(jié)約下來(lái)，并回饋給主動(dòng)傳播的用戶(hù)，同時(shí)要杜絕任何以發(fā)展線(xiàn)下為目的的傳播形式，這樣方能確保行業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展下去

總的來(lái)說(shuō)，社交電商發(fā)展前景空間很大，但要徹底擺脫概念化運(yùn)作，就必須解決相關(guān)弊端，只有這樣，社交電商才能步入新一輪井噴

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